Cabinet indépendant suisse : ce que change le modèle

Pendant longtemps, un particulier suisse ou frontalier n'avait qu'un interlocuteur financier : sa banque. Le conseil y était gratuit en apparence, parce qu'il était payé ailleurs, dans le prix des produits. Ce modèle a changé, sous l'effet d'une jurisprudence fédérale puis d'une réglementation entrée en vigueur en 2020. Le cabinet indépendant suisse n'est pas né d'une mode, mais de cette bascule. Voici ce qui distingue réellement les deux modèles, et où se situent les limites du nôtre.

Note de transparence

WallSwiss est un cabinet financier indépendant. Cet article expose notre lecture du marché et il n'est donc pas neutre : nous décrivons un modèle dont nous vivons. Nous avons choisi de rendre cette position explicite plutôt que de la dissimuler derrière un ton faussement objectif, et de consacrer une section entière aux limites du modèle indépendant. Les éléments réglementaires cités sont vérifiables et référencés en fin d'article.

Contactez-nous si vous voulez comprendre comment votre conseiller actuel est rémunéré.

L'essentiel en trois points

1. La différence tient à la rémunération, pas au discours. Un conseil payé par le fournisseur du produit et un conseil payé par le client ne répondent pas aux mêmes incitations.
2. Le droit a tranché avant le marché. Le Tribunal fédéral a jugé que les rétrocessions reviennent au client, et la réglementation impose depuis leur communication.
3. Indépendant ne veut pas dire meilleur par nature. Le modèle a des angles morts réels, que nous détaillons plus bas.

2012

arrêt fédéral sur les rétrocessions

2020

entrée en vigueur de la LSFin et de la LEFin

obligations : registre, formation, médiation

rétrocession conservée sans accord écrit

Ce qui a fait basculer le marché du conseil

Sommaire

Deux modèles, deux économies
Ce que la réglementation a changé
Ce que le client voit, et ce qu'il ne voit pas
Les limites du modèle indépendant
Les six questions à poser
Questions fréquentes : cabinet indépendant suisse

1. Deux modèles, deux économies

La distinction entre une banque et un cabinet indépendant suisse n'est pas de nature morale. Elle est économique, et elle se lit dans le compte de résultat.

Critère	Établissement distributeur	Cabinet indépendant
Qui paie le conseil	Le fournisseur du produit, via des marges intégrées	Le client, via des honoraires annoncés
Gamme proposée	Principalement la gamme maison	Ouverte, avec obligation de justifier la sélection
Objectif interne	Volume placé sur des solutions définies	Durée de la relation et recommandation
Périmètre du conseil	Le produit vendu	Prévoyance, fiscalité, immobilier, succession
Coût visible	Souvent nul en apparence	Explicite, donc discutable

Un cabinet indépendant suisse assume donc un désavantage commercial immédiat : il affiche un prix là où le concurrent affiche la gratuité. Ce n'est un avantage que si le client comprend que la gratuité n'existe pas, et qu'il paie de toute façon, dans les frais du produit plutôt que sur une facture.

2. Ce que la réglementation a changé

Deux dates structurent le marché suisse du conseil. En 2012, le Tribunal fédéral a jugé que les rétrocessions perçues par un gestionnaire en lien avec les avoirs d'un client appartiennent en principe à ce client, et doivent lui être restituées sauf renonciation éclairée. La décision a fait basculer une pratique installée.

En 2020, la loi sur les services financiers et la loi sur les établissements financiers sont entrées en vigueur. Elles imposent la classification des clients, l'information sur les coûts et les risques, la vérification du caractère approprié du conseil, l'inscription des conseillers dans un registre, une formation continue et l'affiliation à un organe de médiation. Les gestionnaires de fortune indépendants sont désormais soumis à autorisation et à une surveillance.

Ces règles ne rendent pas un cabinet indépendant suisse supérieur à une banque : elles s'appliquent aux deux. Ce qu'elles ont changé, c'est que le mode de rémunération est devenu une information communicable, donc une question que le client peut poser et à laquelle il doit obtenir une réponse.

La bonne question à poser à un conseiller n'est pas ce qu'il recommande, mais comment il est payé quand vous suivez sa recommandation. La réponse à cette seule question explique la moitié des conseils reçus dans une vie.

3. Ce que le client voit, et ce qu'il ne voit pas

Face à un cabinet indépendant suisse comme face à une banque, le client compare mal ce qu'il ne voit pas. Dans un modèle intégré, il voit un produit, un rendement annoncé et une absence de facture. Il ne voit ni la marge du fournisseur, ni le fait que la question posée a été traitée avec les seules solutions disponibles dans la maison.

C'est le point qui nous paraît le plus déterminant, davantage encore que le niveau des frais : le périmètre de la question. Un troisième pilier vendu isolément n'est pas une erreur en soi, mais il n'a de sens qu'articulé avec le deuxième pilier, le taux marginal d'imposition, un éventuel projet immobilier et le calendrier de retrait. Nous détaillons cette articulation dans notre analyse du bilan patrimonial.

Un cabinet indépendant suisse n'a pas de meilleure boule de cristal qu'une banque sur les marchés. Sa valeur, quand elle existe, se situe dans la coordination : c'est le seul intervenant dont le mandat couvre simultanément la prévoyance, la fiscalité, l'immobilier et la transmission.

4. Les limites du modèle indépendant

Cette section est celle que l'on trouve rarement dans les articles écrits par des cabinets indépendants. Elle nous semble pourtant indispensable.

1. Indépendant est un mot, pas un statut protégé en soi. Un intermédiaire peut se présenter comme indépendant tout en percevant des commissions de distribution. Seule la lecture du mode de rémunération et de l'autorisation détenue permet de trancher.

2. Le conflit d'intérêts ne disparaît pas, il se déplace. Un cabinet rémunéré sur les encours a intérêt à ce que vous investissiez plutôt qu'à ce que vous remboursiez une dette. Un cabinet rémunéré à l'acte a intérêt à multiplier les actes.

3. La taille a des inconvénients. Une structure réduite n'offre ni la profondeur d'analyse d'une salle de marché, ni la continuité d'une grande organisation en cas d'absence.

4. Le coût est réel. Des honoraires explicites peuvent dépasser le coût implicite d'une solution bancaire simple, en particulier pour un patrimoine modeste et une situation sans complexité fiscale.

5. Il ne remplace ni un fiscaliste ni un notaire. Un cabinet coordonne, il ne se substitue pas aux professions réglementées sur leurs actes propres.

Autrement dit, le modèle du cabinet indépendant suisse se justifie quand la situation comporte plusieurs dimensions qui interagissent. Pour une question isolée et simple, il est souvent surdimensionné, et le dire fait partie du travail.

Vous voulez savoir si votre situation le justifie ? Contactez-nous pour un premier échange. S'il ressort que votre dossier ne nécessite pas d'accompagnement, nous vous le disons.

5. Les six questions à poser

Elles valent pour un banquier comme pour un cabinet indépendant suisse, et elles se posent au premier rendez-vous. Aucune n'est agressive, et toutes appellent une réponse chiffrée.

1. Comment êtes-vous rémunéré si je souscris ? La réponse doit être chiffrée, pas qualitative.

2. Percevez-vous des rétrocessions, et que deviennent-elles ? Restitution, déduction des honoraires ou conservation avec accord : les trois réponses sont légales, elles ne se valent pas.

3. Quelles solutions concurrentes avez-vous écartées ? L'absence de réponse indique une gamme fermée.

4. Êtes-vous inscrit au registre des conseillers, et sous quelle autorisation ? C'est une information publique et vérifiable.

5. Qui conserve mes avoirs ? La séparation entre le conseil et la garde des actifs est un élément de sécurité important.

6. Que se passe-t-il si je ne fais rien ? Un conseiller capable de décrire honnêtement le scénario du statu quo est un conseiller qui n'a pas besoin de vous faire signer aujourd'hui.

6. Questions fréquentes : cabinet indépendant suisse

Un cabinet indépendant suisse coûte-t-il plus cher qu'une banque ?

Il coûte plus visiblement. La comparaison honnête met en regard des honoraires annoncés et le total des frais intégrés dans les produits d'une solution bancaire, ce qui suppose de reconstituer ces derniers. Selon les cas, le résultat penche d'un côté ou de l'autre.

Comment vérifier qu'un conseiller est réellement autorisé ?

Le registre des conseillers à la clientèle est public, et les gestionnaires de fortune autorisés figurent dans les listes de l'autorité de surveillance. Demander le nom exact de l'entité et son numéro d'inscription prend deux minutes.

Faut-il transférer ses avoirs pour travailler avec un cabinet indépendant ?

Pas nécessairement. Une partie du travail de conseil, notamment en prévoyance et en fiscalité, ne suppose aucun transfert. Lorsqu'une gestion est confiée, les avoirs restent en principe déposés auprès d'une banque dépositaire distincte du conseiller.

Un frontalier a-t-il intérêt à ce modèle ?

C'est le profil pour lequel la coordination compte le plus, puisque deux systèmes fiscaux et deux systèmes de prévoyance se superposent. Mais l'intérêt vient de la complexité de la situation, pas du statut du conseiller en lui-même.

Que faire de son conseiller bancaire actuel ?

Rien d'automatique. Les deux relations coexistent très bien, l'une pour les opérations bancaires et le crédit, l'autre pour la coordination patrimoniale. Changer pour changer n'a aucun intérêt.

Vous voulez aller plus loin ?

Le passage du modèle intégré au cabinet indépendant suisse n'a pas été un mouvement d'idées, mais la conséquence d'une jurisprudence puis d'une loi qui ont rendu visible ce qui ne l'était pas : qui paie le conseil. Ce qui compte pour un client n'est pas l'étiquette de son interlocuteur, mais sa capacité à répondre aux six questions ci-dessus sans détour.

WallSwiss est un cabinet financier indépendant basé à Genève. Nous coordonnons prévoyance, fiscalité, immobilier et transmission pour des résidents suisses et des frontaliers, et nous indiquons notre mode de rémunération avant toute recommandation.

Posez-nous les six questions

Un échange avec un conseiller WallSwiss, sans engagement.

Contactez-nous

Sources : jurisprudence du Tribunal fédéral en matière de rétrocessions, retenant que les avantages perçus par le mandataire en relation avec l'exécution du mandat reviennent en principe au mandant et doivent lui être restitués, sauf renonciation valablement éclairée. Loi fédérale sur les services financiers et loi fédérale sur les établissements financiers, en vigueur depuis le 1er janvier 2020 : classification de la clientèle, obligations d'information sur les coûts, les risques et les liens d'intérêts, vérification du caractère approprié et de l'adéquation du conseil, inscription des conseillers à la clientèle dans un registre, obligation de formation et de perfectionnement, affiliation à un organe de médiation, régime d'autorisation et de surveillance des gestionnaires de fortune. Séparation entre la fonction de conseil et la conservation des avoirs auprès d'une banque dépositaire. Cet article expose la position d'un cabinet indépendant sur son propre modèle et ne constitue ni un conseil individualisé, ni une évaluation comparative d'établissements nommément désignés.

Du modèle bancaire au cabinet indépendant : ce qui change pour le client